主 题：打通地方网站盈利的任督二脉

嘉 宾：周宁 http://t.sina.com.cn/mlqh365

策划/主持人：phpwind小米渣 http://t.qq.com/daisybil

访谈时间： 2010年6月23 14:00

宾嘉介绍：南京宁哲网络科技创始人。曾任365地产家居网首席策略研发师，研发中心主任，首席框架设计师。区域互联网运营顾问，擅长地方门户网站的媒体化、社区化、电子商务化改造。获艾瑞新经济奖之2009-2010年度最佳专家奖。微薄：http://t.sina.com.cn/mlqh365

phpwind小米渣：各位朋友们，下午好！很高兴在销魂分享的周三，再次与大家见面！今天非常荣幸能够邀请到梦里秦淮（周宁）先生来到phpwind主办的运营辅导在线访谈栏目现场。让我们以热烈的掌声欢迎周宁先生！

phpwind小米渣：访谈正式开始， 首先请周宁先生向各位站长朋友们、网友们介绍一下自己。

周宁：介绍自己是一件非常困难的事情，呵呵。我目前主要在从事地方门户网站的运营顾问工作，专长是地方网站的垂直化运营。

我的主博客是：http://column.iresearch.cn/u/grandalex

phpwind小米渣：phpwind官方论坛和站长QQ群聚集了很多不同地区的地方门户站长，经常听见站长朋友们聊地方网站盈利难，请问周宁先生，您觉得地方网站之所以盈利难的原因主要有哪些？

周宁：主要体现在以下方面：

·信息碎片化

·缺乏专业度

·缺乏服务能力

·没有认识本地化网络营销的本质

phpwind小米渣：那么针对这些盈利难的原因，请给予一些改进建议？另外，请详细谈一谈 本地化网络营销的本质

周宁：地方站的表达形式主要是社区，尽管近期地方网站普遍重视媒体化运作，但是碎片化、缺乏整合的资讯仍然阻碍着地方站商业盈利。本地化网络营销本质仍然是口碑营销！

phpwind小米渣：那么地方站资讯整合的方式，一般有哪些呢

周宁：社区、资讯和活动整合

phpwind小米渣：你所指的活动整合，是不是也包括站内专题、帖子导读之类的内容运营？

譬如这样的帖子导读http://www.phpwind.net/read.php？tid=1030547#

周宁：包含的。但不全面，要将门户化（媒体化）、活动与社区结合起来！

phpwind小米渣：感谢指导！盈利是所有网站发展的最终目的。请问地方网站想盈利，可以采取哪些措施？

周宁：可以采用以下策略：

·提升内容运营能力，满足网友的实际生活需要，细节致胜

·学会媒体化运作，提升网站的形象

·专业运营，把握行业本质，提升服务能力

把握行业本质非常重要，能体现专业度

phpwind小米渣：以上都是提高地方网站平台实力的措施，是否可以这样理解，只有当一个网站平台更专业、更有口碑，用户基数大、流量高，才能够盈利呢

周宁：不一定，精准的小流量也可能有大收入。我后面会给大家分析原因。

phpwind小米渣：您所说的精准的小流量是基于对行业本质的把握，满足了部分垂直用户的需求？关于以上的策略，能更详细的说明一下吗？我们的听众大多都是比较草根的站长朋友

周宁：我认为这一点可能一下子还说不完。可以举个例子：

例如：爱上网的看房活动

爱上网的看房活动已经是每月一次，但是并没有对商务提升很多。原因就是没抓住行业本质。

phpwind小米渣：这个是一个反面的例子

phpwind小米渣：广告，是所有盈利模式中最传统的一种，很多网站平台的盈利都间接或者直接与广告有关，那么您觉得影响地方网站广告效果好与坏的因素是什么？

周宁：我提出一个观点：广告的效果——

·不是流量

·不是产品

·不是服务

·不是价格

是商家的品牌！

我们往往忽视了网络营销的本质——口碑的作用，用单纯的广告或者活动提供给客户，导致效果不佳、重复销售。

案例：帅康广告的效果是本地不知名品牌的10倍。

phpwind小米渣：听您这么说，要提高广告效果、提升站点盈利水平，地方网站要对商家进行调查选择了。只有选择更适合自己网站用户的商家、在本地口碑更好的商家产品，才能真正双赢，让地方网站盈利。

周宁：有时候很难选择的，受到客户对网络认知上的局限。

phpwind小米渣：嗯，客户是很难搞的。在地方网站运营过程中，我们的客服人员、运营人员、一线的业务人员，难免会遭遇客户的埋怨，请问如何面对客户的抱怨？

周宁：一方面提升服务感受，一方面能宣传网络营销的本质，引导客户懂得网络营销，学会使用网络构建自己的渠道

phpwind小米渣：请问您所讲的网络营销的本质是什么？

周宁：口碑

周宁：用户不选择商家的原因就是不信任他

phpwind小米渣：不是很明白。网络营销在互联网高速发展的特定历史时期诞生，并被冠以“网络”这一营销前缀，但其本质上应该仍然是营销发展阶段上的一种形态。

周宁：呵呵，社区是体现口碑最好的地方

phpwind小米渣：嗯，可能网络营销的最高境界是形成良好的口碑吧，而社区是聚集人气的地方，如您所言也是体现口碑最好的地方

周宁：是的

phpwind小米渣：刚刚说到客户，想请教周宁先生，您觉得地方网站的主要客户有哪些呢？

周宁：我认为传统媒体的客户都是我们的客户

·中小企业。从几万到1、2个亿，其实都是中小企业。对于他们，需要提供专业辅导；

·大型企业：本地化的只有开发商。

phpwind小米渣：锁定了主要客户，我想接下来，关于地方网站盈利就有了努力的方向。古语知己知彼方能百战不殆，建议地方站长朋友们，开始罗列自己地方的主要客户吧，然后对客户进行逐一分析，挖掘他们需求，所需之处也就是市场了。

周宁：没错的。呵呵！

phpwind小米渣：那么请问，目前中小企业在地方网站的生存状态是怎样的？

周宁：中小企业的网络营销意识正在萌发，可以看到这样的不同形态：

·第一级：不知道网络

·第二级：认为广告就是一切

·第三级：主动发小广告

·第四级：懂得互动，认识品牌价值

·第五级：网络营销专业团队

·第六级：懂得营与销关系

·第七级：将各种媒体手段整合

phpwind小米渣：周宁先生划分的很详细，希望能够对站长朋友们实际运营中起到指导作用。

现在很多企业在寻求网络营销的发展过程中，实质上并不理解什么是网络营销？网络营销应该干什么？简单划一的将网络营销冠以网络化推广的帽子，往头上一戴、盖住眼睛往前走！不少企业也因此在营销的道路上走了很久后，蓦然回首，却不知道自己的核心价值在什么地方！如您以上所言，地方网站的运营者应该根据不同级别的企业给予专业的辅导，这样才可能达到双赢的局面。

phpwind小米渣：明确了主要客户、分析了客户需求，那么接下来地方网站如何采取恰当的策略适应客户需要？

周宁：重提一句话：媒体化捕鲸，电子商务化捕虾。

自己要提升行业与网络营销的专业度，学会用简单的数据读出客户的需求。

phpwind小米渣： 很经典的一句话！确实，数据运营很重要。策略不是几个人在办公室说：我以为，就可以定的。真正解析客户需要，要用数据说话！

phpwind小米渣：现在团购很流行，社区团购自二泉网乐淘淘活动成功运营之后也风声水起。那么请问周宁先生您觉得网友选择商家的原因是什么？

周宁：对于品牌的信任！

phpwind小米渣：还是信任问题。我想网友在地方网站购买的原因除了对商家品牌的信任，还有就是地方网站的公信力。关于如何提高地方网站的公信力，请关注运营辅导在线访谈第十期和第十一期。

phpwind小米渣：地方网站想要持久盈利，也就必须提高商家客户对网站平台的粘度，那么请问周宁先生如何真正帮助商家客户盈利？提高商家客户对网站平台的忠诚度？

周宁：帮助客户培育品牌。这是授人以渔。

phpwind小米渣：鼓掌！很经典的 授人以渔，今天phpwind推出运营辅导在线访谈，也希望授人以渔。

phpwind小米渣：地方网站兴起以来，盈利模式成出不穷，那么请问周宁先生，如何将盈利方式简单化适应市场的需要？

周宁：学会将服务产品化，简单化的打包服务。

phpwind小米渣：您的回复很简洁，能详细说明一下打包服务吗

周宁：便于商务推广，销售较为简单的产品。

phpwind小米渣：您觉得我们可以卖的商品有哪些？

周宁：可以氛围以下类别

·活动

·广告

·电子商铺

·媒体化服务

·关系

phpwind小米渣：您概括的非常全面，值得大家去研究，结合自己站点的特点增加网站平台更多的卖点，提高地方网站盈利

phpwind小米渣：感谢嘉宾周宁的精彩分享，感谢协助同播的主持人霸气天成、优友网边缘元素、游好网刘剑北、中管网KEN、小濠、秋日吻雨、P迪 Beta1.3、蚂蚁老大、王瑾、王者之至等，感谢听众朋友们的支持，第十二期phpwind运营辅导在线访谈第二部分结束。